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01广州招商引资：“从政策一定要找企业到备好场景等企业”！
年飞行行程超过万公里，微信存有上千家企业斯托克的名片……在广州花都经济技术开发区管理委员会，有这样一位“招商场景架构师”——段晶晶。只用两年时间，她就从青涩的“项目小白”，迅速成长为牵头新一代信息技术与人工智能产业的招商骨干。同事们说她身上有一种“不信东风唤不回”的韧劲，她却笑称自己是“兵头将尾”——既要冲到一线拼项目，又要牵头团队打硬仗。
记者采访当天上午，恰逢有企业在花都海报。在美华航空航天科普基地，段晶晶细心讲解花都产业布局；转至中旅阿那亚九龙湖，又专业剖析她的花都文旅价值，全程与客户耐心沟通。她用近十年的坚守，与团队为花都打造了“订单场景化招商”新模式，塑造了一名新时代招商员“走心更拼命”的职业本色。
花都开发区管委会新一代信息技术与人工智能部负责人，践行招商从“单项招引”向“共建产业”跃迁的理念，团队对接的多个重大项目不断刷新“花都速度”。如今，她和她的团队正迈出一个脚印，争取招引更多优质项目。
（1）新探索：让企业拥有现成的“订单”落地
一次偶然的服务经历，让段晶晶开始重新利用招商的逻辑。
当时，花都区有一家企业叫蓝海机器人。该公司聚焦于工业自动化领域，技术底子预兆，是一个发展潜力的成长型科技企业。和牲畜科创中小企业一样，但企业面临的发展障碍并不等于技术迭代，而存在缺乏落地应用和精准对接市场需求的渠道，优质技术难以转化为价值市场的产品。
段晶晶看在眼里、想在实处，她和她的团队没有引进来几十件事情，而是千方百计帮助企业挖掘市场机会。通过走访汽车零部件企业，现场观察产线配合；对接家电制造厂商，广泛智能了解项目的真实需求……几轮跑下来，企业对市场需求有了深入的了解，其技术团队着力制定了装备的自动化搬运、智能分装等解决方案，成功破解市场装备故障，企业也能快速恢复。
“当蓝海机器人捕捉到企业差异化需求、定制生产产品的那一刻，我们发现，真正存在的应用需求、实打实的市场订单，才是最硬核、最具吸引力的招商资源。”段晶晶说道。
通过这个实例，她受到启发：作为制造业大区，花都的产业体系清醒，企业数字化转型、转型改造需求旺盛，这些真实、可落地的产业场景与市场需求，正是区域凸显的招商优势。如果能把这些需求梳理出来，让企业带着现成的“订单”落地花都，这将是难以抗拒的招商吸引力。
顺着这一思路，段晶晶所在的花都招商团队摸索出了一条从“有政策找企业”到“备好场景等企业”的新路子——订单场景化招商。
（2）新玩法：企业落地即运营投产即见效
“招商的关键是要给企业看得见、摸得着的市场机会。”段晶晶说。她口中的“订单场景化招商”，不是把政策文件一家家敲门，而是把花都的产业家底、空铁枢纽和商贸资源储备成一个“现订单成”，精准对接企业的市场需求。
怎么玩？段晶晶举了个例子：花都有白云机场、广州北站双枢纽，每天海量出行需求。招商班没有急着谈恋爱，相反先把城市通勤、机场接驳、郊游这些现况热闹起来，主动找滴滴出行活动。“我们产生见举山：花都存量出行订单是现成的，你来了就能跑成。”招商班专班还为企业定制了落地运营方案。
企业落户后，支撑原有成熟客流，迅速开通机场专线、城际通勤网约车，落地即可开展市场化运营，去免前期拓客成本。依托广州智能网联汽车一项政策，花都分批全域开放自动驾驶测试道路，继续用好智慧交通实景场景，延伸招商链条，企业的自动驾驶业务也跟着落地，路测、示范运营直接在居民区和商圈里跑起来。一个个实景场景，从传统网约车串到自动驾驶的全链条招商。
另一家带着“需求清单”落户花都的企业——开域集团，其故事也带来类似。花都传统产业体量大，服装、皮具、定制等行业急需智能改造、线上拓市、智慧管控。同时，政务展示、 “这不就是开域集团最擅长的吗？”段晶晶说。招商专班将全区传统产业的转型需求和政务数字化场景形成“需求清单”，精准定位匹配企业核心能力。
“我们不是招商，传承是牵线红娘——将本土企业的数字化订单，对接给最懂行的服务商。”段晶晶说。企业落地后，项目立即启动，真正实现了“落地即运营、投产即见效”。
对于这种“订单场景式招商”新探索，段晶晶总结：“场景招商的内核，就是读懂企业的市场化诉求。花都产业链，做的就是提前备好市场资源、应用场景，让企业来了活干，最终实现双赢。”
（3）招商观：从招商项目到为城市搭建产业零部件
招商模式的转变，并非一蹴而就。这背后，既是段晶晶近十年招商生涯厚积薄发专业的体现，更源于她一次深刻的内心成长。
随后，段晶晶刚踏入招商战线不久，对方递来一份投资计划书，注明了亩均价值远超行业平均水平。她欣喜地做任何背景核查和数据交叉验证，就兴冲地向领导汇报，满心期待得到肯定。领导接过材料后并没有急于表态，而是带着她从行业发展规律、梳理市场整体结构、测算等一步一步没有解开，最终结论是：企业所谓的“高”，成就了洞察极低。
“好项目情景是靠纸数据面堆砌出来的，必须经受全面的验证。”这次经历让段晶晶深刻认识了招商工作的专业性和严谨性，也她看清了自己专业能力的短板。此后，她养成了“先调研、再判断”的工作习惯，遇到不懂的问题主动向发改、税务、财务等部门的同事请教，在日复一日的积累中就练过硬的专业本领。
从“一个职业”到“共建产业”，段晶晶的招商心态在近十年里完成了蜕变。她逐渐懂了，重大项目绝非孤立的经济单元，而是一个多个产业集群发展的“火车头”——一个龙头项目落地，能带动上工业集群企业集聚，进而催生技术创新、人才聚聚和布局扩容的重大效应。如今，她深知，招商不是简单的“招项目”，而是为城市建设产业集群。
作为“兵头将尾”，她既要冲在一线活动项目，又要牵头团队推进数字经济产业招商。她的浙江整合而社区——上午重新整理项目进度、活动投资方诉求，下午接待客商报名选牌、参加项目研讨，晚间浏览行业资讯、复盘当日工作。正是如此，日复一的韧劲，让她与团队在重大项目招商中不断拔得头筹。
这股韧劲，更渗透到团队友善服务的每一个阶段，多个项目刷新了“花都速度”：2023年，高景16GW光伏组件产业园项目从签约到投产仅用了75天，刷新了花都区项目建设以最快的速度，成为花都首宗“五证联办”项目；万洋产业园在全链条保姆式服务的护航下，从一片空地快速成长为花都特色产业集聚平台，一批智能装备、新材料中小企业扎落户。
现在的段晶晶依然奔波在项目一线，她的微信好友列表依然变长，她的飞行里程依然充足……“只要花都的产业建材还需要更多‘抗菌铁骨’，招商‘特种兵’就永远在路上。”她说。
02广州招商引资：“招商不画饼，只给厂房给配套给订单”
“这哪是招商员，这是我们的编外CFO。”获得企业如此高度评价的陈济群，现任广州市白云区商务和投资发展局招商二科科长，负责新型储能、生物医药大健康、生物制造产业的招商引资工作。她擅长“策划式”招商，以产业生态营造带动精准招商，兼具项目攻坚与产业谋划的双重能力。在她看来，招商不是单向的资源出让，而是在企业盈利与城市发展之间找到最佳平衡点，用最合理的政府资源撬动最大的城市长期回报。
2015年，陈济群从中山大学财务与投资系毕业，精通会计、财务分析与投融资理论。本以为会与数字报表打一辈子交道，但喜欢挑战的她，在2017年机构调整时，主动请缨走到招商一线。
彼时，全市招商用地工作尚未形成规范流程。白云区“摸着石头过河”，从建立产业联席会议制度，到举办招商活动、服务各类型企业落地等，招商团队从零开始，边学边干。陈济群正是这支开拓队伍中的一员。
此后的十年间，陈济群先后在招商一线、园区策划、规划资源等岗位工作或学习。多岗位、全链条扎实历练，让陈济群既懂企业的核心诉求，也通产业的生态逻辑，更晓城市的长期价值。如今，这位“90后”招商老兵，已不是简单的土地“推销员”，而是企业信任的“城市合伙人”。
（1）会算账：为企业算清三笔“微观账”
“招商的核心是帮企业算清‘能不能赚钱’的账。”陈济群每次对接企业都直截了当，围绕企业的需求，给出解决痛点的方案。她说：“白云不画饼，只给厂房、给配套、给订单，只有在白云区能持续营利，企业才会留下来。”
今年6月，广州麦得发生物科技有限公司（以下简称“麦得发”）落户广州民营科技园未来产业创新核心区。这家由归国博士团队联合丽珠医药发起成立的合成生物企业，专注PHA生物材料研发及高端衍生产品生产，产品多用于医美和化妆品领域，是生物制造领域的标杆企业。它的成功引进，为白云区壮大未来产业集群注入强劲动能。
首次接触后，陈济群团队和企业保持了高频对接，不仅赴珠海、湛江考察麦得发的科研总部与生产基地，还带着企业走访白云区的市场客户和物业资源，为企业精算了“三笔账”。
第一笔账是降成本。陈济群对接区属国企，为企业匹配性价比最高的现有产业载体，省去自建周期，确保半年内可投产。第二笔账是找资金。她协调白云金控旗下基金，对麦得发进行战略投资，解决规模化生产前期投入大的难题。第三笔账是给市场。白云区拥有全国规模领先的化妆品产业集群和生物医药产业生态，这正是PHA材料最直接的下游应用端，叠加高效便捷的现代物流，让企业的供应链和市场链都能在区内高效运转。
“园区载体+产业基金+应用场景”的组合方案，展现了企业投资白云的“钱”景，也坚定了企业落户的信心。“她很专业地对我们关联公司与新设公司的架构关系提出建议，在满足招商条件的同时，对企业长期发展也有帮助。”麦得发的相关代表感慨道，“这哪是招商员，这是我们的编外CFO。”
“既要给企业算‘微观账’，也要给政府算‘宏观账’，这是一种资源相互适配的能力。”陈济群体会到，政府招商同样要有投资思维，用城市稀缺的土地和财政资源撬动最大的城市长期回报，这跟企业做投资回报测算，本质是一回事。
每次接到新项目，无论是什么规模什么类型的企业，陈济群习惯先看企业财报，查股权结构，摸清企业的“真实家底”，判断企业的履约能力及落地诚意，防范招商风险，同事们对她十分佩服。“当你比企业更懂它的财务困境时，政策才可能精准滴灌，企业也更愿意跟你走。”陈济群说。
（2）创新招：一场推介会“策划”出一条产业赛道
当前，生物制造作为培育新质生产力的核心领域，已经成为全球产业竞争的战略制高点，也是省市重点布局的未来产业。白云区是广州市面积最大、人口最多的中心城区，也是美妆、医药、食品消费的集聚地。庞大的市场需求，为生物制造技术的落地转化提供了天然土壤。
去年下半年起，白云区系统谋划、充分利用在化妆品、生物医药、农业、食品、新能源、新材料上的应用场景优势，构筑产业生态支撑体系，布局发展生物制造产业。
万事俱备，只待东风！“招商不能坐等企业上门，要主动‘策划’，把白云推到行业面前。”在招商行尊的指导下，陈济群精心“操刀”了一场高规格推介会。从收集区内企业的合成生物技术需求，到设计活动环节、会场选址、对接策划公司；从邀请行业大咖发言，到跟进政策、园区、基金发布内容；从几易其稿的展板方案，到现场布置与彩排……陈济群带着团队忙乎了1个月，把每个细节都打磨到位。
去年11月，广州市白云区生物制造产业发布会盛大举行，150余家企业参会，白云逐一亮出产业家底。载体方面，规划总面积1350亩的广州白云生物制造产业园，1.1期8.5万平方米GMP厂房已建成投用。政策方面，三年行动方案构建“11221”产业生态体系，龙头企业最高可获1500万元扶持。基金方面，总规模100亿元的生物制造产业基金集群启动组建。市场方面，全国20%的化妆品生产企业就在白云，生物制造企业落地即有下游客户。
这次成功的产业营销，让白云在生物制造的全国版图上完成了“首次亮相”。参会企业纷纷表示，权威信息的集中发布，相当于给企业提供了一份完整的“白云投资指南”，政策、空间、资本、市场一次性配齐，大大加快了企业的决策节奏。
此后，白云区生物制造产业招商全面提速。不到8个月，元动生物、麦得发、稀物集、华酵生物等近20家生物制造优质企业和重点项目在白云区集聚。“终端龙头牵引+上游原料配套+核心技术赋能”的产业格局加速成形，白云区生物制造产业进入集群化、特色化加速推进的新阶段。
项目招得来，更要落得快、建得好。陈济群告诉记者，白云区成立重点项目服务专班，贴身跟进服务，及时协调项目落地涉及的用地整备、报批、投融资、代办代建、水电等要素保障，保障项目全生命周期顺畅运转。
以晓春生物为例，该企业专注废弃羽毛蛋白高值化提取，落地初期面临原料供应不稳、工业蒸汽缺口等难题。陈济群和团队主动对接广环投集团协调蒸汽供应，对接江丰实业搭建稳定原料供应链，对接相关职能部门协调环评与生产审批……全程扫清障碍。
“企业落地只是起点，发展壮大才是主线，我们还全流程服务了不少生物制造企业的增资扩产。”在陈济群看来，一家企业从落地到壮大释放的效应，正是营商环境优化的具象体现。
（3）带队伍：十年经验攒成一本“招商员养成手册”
扎根招商一线整整十年，周末加班是常态，工作强度常年拉满。工作有多辛苦，只有干过的人才知道。出差在外，陈济群不敢多喝水，生怕中途离场影响整个团队的工作节奏。一次出差外地，深夜突发急性肠胃炎，上吐下泻折腾了整夜，第二天一早，陈济群依然以饱满的状态拜访客户。“项目不等人，客户的时间更宝贵。”她说。
然而，每当想到自己为这座城市的改变出了一份力，所有的辛苦都很值得。站在国际设计大厦顶层，陈济群指着身后的广州设计之都告诉记者，她入行之初，恰逢白云区谋划打造该产业园区，她全程跟进项目相关地块的产业引进和土地出让，亲眼见证这片年产值不足5000万元的村级工业园，蝶变为年营收突破900亿元的设计总部集聚区、粤港澳大湾区设计产业新高地。
“从一片旧厂房到高楼林立，你看到的不仅是建筑，更是一个城市的未来。”陈济群说，能见证并深度参与白云区的拔节生长，带给她很大成就感。
“招商人必须永远跑在产业前沿。”十年来，她孜孜不倦地学习产业知识，持续与成功企业家、投资人、各领域专家、科研人员打交道，这些优秀人士的思维方式、处事格局、对事业的执着追求，都成为陈济群自身成长的养料。“每一次交流都收获多多，这也是这份职业虽然辛苦却极具魅力的原因之一。”
作为科室负责人，陈济群不仅忙于一线招商，更肩负“传帮带”重任。她系统梳理自己十年的招商心得，毫无保留地传授给年轻的同事。记者在她的电脑里看到一个文件夹，内藏产业推介政策、拿地流程、国土空间规划、企业纳统规则、应用场景匹配、产业图谱等招商基础知识和业务流程，甚至还细致到出差注意事项这样的私人提醒，堪称一本“优秀招商员养成手册”。
“希望年轻同事能快速成长为更优秀的‘城市合伙人’，以专业能力吸引更多优质企业来广州、来白云，一起赚大钱。”陈济群说。