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一、两年过去，招商最大的变化不是“没有优惠了”，而是竞争逻辑变了
《公平竞争审查条例》自2024年8月1日起施行，其中对地方招商影响最大的一项，就是未经法律、行政法规依据或者未经国务院批准，不得给予特定经营者税收优惠，不得给予选择性、差异化财政奖励或补贴，也不得在要素获取、行政事业性收费、政府性基金、社会保险费等方面给予特定经营者优惠。此后，各地相继对招商政策、招商协议和涉税奖补进行清理和规范，过去把企业地方贡献与奖励比例直接挂钩的招商方式受到明显限制。到2025年，规范地方招商、治理“内卷式”竞争已经成为全国统一大市场建设中的重要内容。
刚开始时，不少招商干部最大的疑问是：没有税收返还以后，还能拿什么和企业谈？过去，一个项目在几个地方之间比较，招商人员最容易量化的是土地多少钱、厂房补多少、税收返多少、设备奖多少。企业也很容易拿着一个地方的条件去要求另一个地方加码。因此，政策招商本质上是一种“价格竞争”。当这种竞争被严格规范以后，一些地方短时间内确实出现了不会谈项目、不知道怎么给企业设计落地方案的问题。
但从这两年的实践看，招商并没有因为税返减少而停下来。恰恰相反，一批地方开始重新研究企业真正需要什么。一个制造企业为什么建设第二基地？一个科技企业为什么需要进入某个城市？一家零部件企业为什么愿意从长三角搬一条生产线到中西部？真正决定企业投资的，往往不是一次性补贴，而是客户、订单、供应链、场景、人才、空间、融资以及未来增长机会。
因此，《条例》实施两年来最大的变化，不是地方从“有优惠”变成“没有优惠”，而是招商资源发生了重新排序。过去排在前面的可能是税收、土地和补贴；现在越来越多地方把产业链、市场需求、应用场景、资本平台、专业载体和企业服务摆到了前面。这也推动了一批新的招商方式快速成熟。
二、最明显的变化，是“场景招商”从概念走向项目
这两年最值得关注的新模式之一，就是场景招商。所谓场景招商，核心并不是政府给企业一个所谓“示范场景”的称号，而是把城市治理、产业升级、国企生产、公共服务过程中真实存在的问题和需求开放出来，让新技术、新产品获得测试验证、首批应用和市场入口，再通过应用合作带动企业落地。
这类打法尤其适合人工智能、机器人、低空经济、自动驾驶、智慧医疗、智慧能源、新材料和工业数字化企业。很多科技企业并不是最缺几百万元补贴，而是最缺“第一个客户”。一套工业视觉系统没有工厂愿意试，技术再先进也很难商业化；一台机器人没有真实生产线验证，融资机构也难以判断价值；一家低空企业没有飞行和运营场景，单纯拿到办公空间意义不大。地方能够提供一个真实的技术验证环境，本身就可能成为招商资源。
深圳龙华区是近年来明确提出“场景招商”的地方之一。2025年，龙华提出探索“以场景换投资、以生态引企业”，围绕新能源、人工智能、工程建筑、政务服务等方向梳理应用场景，并构建“双招双引”场景资源底板。到2025年底，当地已把资本招商、空间招商、场景招商、以商招商和出海招商结合起来。2026年公开信息中，龙华进一步明确提出，以场景为核心推动招商从“政策导向”向“机会导向”转变。
江门的做法更加具有普通城市借鉴价值。2024年，江门公开发布设备更新、新能源、低空经济等应用场景以及34个项目合作需求，希望通过市场合作和资源开放带动产业项目落地。到2025年，全市进一步梳理融资需求、设备更新、空置厂房盘活利用等场景信息超过200项，覆盖企业近1000家，并促成20余项产业链合作意向。这里的场景已经不再局限于政府采购，而是把企业技改、设备更新、闲置资产利用都纳入招商资源。
这种变化很重要。以前招商人员出去介绍的是“我们有什么政策”，今后更有价值的一句话可能是：“我们这里有100家工厂正在寻找这类解决方案。”对于科技企业而言，这比单纯告诉它“落户可以研究支持”更加具体。
三、链主招商也发生变化：不是拿供应商名单，而是拿订单和需求招商
产业链招商并不是最近两年才出现，但《条例》实施以后，“链主招商”的实际价值明显上升。原因很简单：不能主要依靠税收优惠吸引供应商以后，地方必须回答一个更实际的问题——供应商为什么要过来？
最有说服力的理由，就是这里已经有客户。
因此，新一轮链主招商已经不再满足于让龙头企业提供一张上下游名单，而是深入到采购、研发、技术改造和供应链安全之中。地方招商部门开始梳理链主企业哪些产品依赖外地供应，哪些零部件采购金额大，哪些材料运输成本高，哪些供应商响应速度慢，哪些技术正在寻找替代方案，再根据这些需求定向寻找项目。
常熟经开区2024年推出的“伙伴计划”就是一个较有代表性的例子。当地不是简单让重点企业推荐招商线索，而是推动企业开展“引荐招商、增资扩产、功能叠加、利润再投资”，同时组织产业链协作活动。首次线下活动就围绕钢材应用产业链组织18家重点企业交流，并进一步围绕汽车、装备、生物医药等重点产业推动本地供应链协作。
到了2025年和2026年，苏州继续强化这种招商逻辑。公开信息显示，苏州不再追求简单的企业数量，而是根据各板块既有产业基础拼接产业链：常熟继续围绕汽车零部件形成千亿级产业链集群，吴中围绕具身智能布局创新中心和科创资源，昆山则围绕咖啡形成从生豆分拨到烘焙加工的产业体系。
这给县区一个非常现实的启发。公平竞争审查以后，招商部门最值得建设的，可能不是一份500家目标企业名单，而是一份“本地真实需求清单”。如果一家外地零部件企业知道本地有3家客户，每年采购额数亿元，而且链主愿意进行供应商认证，那么它在当地建厂就具备商业逻辑。此时，政府不需要用税收返还去“购买”企业，而是在帮助它接近市场。
四、“订单招商”开始出现：从给企业钱，变成帮助企业赚钱
和链主招商紧密相连的，是这两年越来越明显的“订单招商”思路。
过去地方政府吸引项目，往往先考虑自己能给企业多少资金；现在越来越多地方开始考虑，能不能帮助企业获得客户和订单。这里需要特别强调，订单招商绝不是政府指定国企必须采购某家招商企业的产品，更不能违反招标采购和公平竞争要求。真正合规的订单招商，是政府作为组织者，把供需双方撮合起来，由企业按照技术、价格、质量和市场规则决定是否合作。
江门2025年的招商工作就体现了这种变化。当地不仅做项目招商，还大量开展产业链供需对接，利用链主企业和行业活动平台推动上下游企业合作。公开数据表明，2025年江门超亿元增资扩产项目超过170个，计划投资额超过500亿元，同时通过场景信息和企业需求撮合产业链合作。
这种模式对很多县区非常适用。例如，一个食品产业县区想招包装材料企业，与其只告诉企业可以提供土地和政策，不如先把当地30家食品企业的包装膜、纸箱、标签、检测设备采购需求梳理出来；一个装备制造县区想招工业机器人企业，可以先梳理100家制造企业的自动化改造计划；一个农业大县想招冷链企业，可以先把农产品产量、运输方向、仓储缺口和客户需求形成数据。
企业真正关心的是项目建成以后产品卖给谁。当地方能够把招商方案从“成本优惠方案”变成“市场进入方案”，招商的吸引力就发生了根本变化。
五、增量项目越来越难找，“存量招商”重新受到重视
公平竞争审查实施以后，另一个明显变化，是地方对本地存量企业的重视程度显著提高。
过去招商考核往往更关注外来项目，一个外地企业新注册、建新厂容易被认定为招商成果，而本地企业追加投资、建设二期、设立研发中心或者引入上下游，有时反而没有得到同等关注。但在增量项目越来越稀缺、地方间政策竞价受到限制的背景下，存量企业已经成为最可靠的招商资源。
江门2025年超亿元增资扩产项目超过170个，本身就说明存量招商已经成为重要项目来源。 常熟经开区“伙伴计划”也明确把“增资扩产、功能叠加、利润再投资”与引荐招商放在一起。
存量招商背后的逻辑其实非常简单。一家已经在本地经营5年、10年的企业，比任何外地目标企业都更了解当地。它是否愿意把下一条生产线放在这里，是否愿意把研发、结算、供应链管理等更多功能放进来，本身就是对当地营商环境最直接的评价。如果连现有企业扩产都选择外地，却每天组织招商团队到长三角、珠三角寻找陌生项目，这种招商效率很值得反思。
因此，现在一些地方正在把“服务企业”与“招商引资”重新连接起来。招商人员不仅要问企业“有没有朋友可以介绍”，更重要的是问：未来三年有没有扩产计划？集团还有哪些业务没有放在本地？哪些供应商可以跟着过来？哪些研发、销售、检测、结算功能可以增加？这实际上是一种从“企业数量招商”走向“企业价值深挖”的变化。
六、基金招商没有消失，但从“财政优惠工具”转向真正的资本工具
《公平竞争审查条例》实施初期，资本招商一度被不少地方认为是税返取消后的主要替代方式。一些地方开始大量设立政府引导基金，希望从“给企业补贴”转向“给企业投资”。
但两年之后，这条路本身也发生了变化。
2026年国务院办公厅54号文进一步明确，严控新设政府投资基金，县区原则上不得新设。这意味着资本招商仍然存在，但过去“每个县区设一只基金、每条产业链设一只基金”的模式同样受到约束。资本招商开始向省、市级统筹、专业管理和市场化投资转变。
这实际上意味着，招商部门不能再把基金理解成另一个形式的优惠政策。真正的资本招商，应该是基金判断企业具有投资价值，地方判断企业具有产业价值，两者形成交集，而不是企业提出“你们投我多少，我就到哪里落户”。
2025年不少地方已经开始强化市场化资本与招商协同。例如江门依托市高质量创业投资基金开展“以投促引”，截至2025年底已对接超过50个项目。 2025年平顶山出台招商引资措施时，也同时提出链式招商、资本招商、“飞地”招商等方式，说明资本正在从单一的政府基金出资，转向与产业链、科技成果转化和区域协同共同使用。
因此，未来资本招商的关键不是县区自己拥有多大基金，而是有没有能力发现好项目，并把好项目连接到市级基金、省级基金、产业资本、市场化创投、银行和其他金融机构。
七、“平台招商”也在发生变化：从提供厂房，转向提供产业能力
过去县区建设产业园，招商逻辑往往比较简单：先修厂房，再寻找企业入驻。随着税收优惠空间减少，单纯依靠便宜厂房同样越来越难形成竞争力。企业现在更关心的是，进入园区之后能获得什么专业能力。
因此，专业化平台招商逐渐替代一般意义上的“空间招商”。一些地方开始围绕细分产业建设中试平台、检测平台、公共实验室、创新中心、人才培训基地和产业服务平台，再围绕这些公共能力招企业。
深圳龙华围绕鸿蒙生态建设就是一个较典型案例。当地不仅建设鸿蒙产业园，还布局鸿蒙生态创新中心、实验室和开发者培训基地，将技术支持、测试认证、人才培养和企业服务结合起来。企业进入园区，获得的不只是办公场所，而是进入一个技术生态的机会。
这种方式对县区尤其值得关注。一个县区可能没有能力拿出几十亿元基金，但完全可以围绕一个有基础的细分产业，建设一个真正被企业需要的平台。例如食品产业可以做公共中试、食品检测和包装测试；装备产业可以做共享加工、检测认证和工业设计；新材料产业可以建设中试线和公共检测平台。一旦企业进入这里可以少投入一套设备、缩短半年验证时间、减少几十人的技术团队，那么平台本身就是招商政策。
八、招商主体也发生变化：政府不再“一个人找项目”
公平竞争审查之后，招商模式还有一个容易被忽视的变化，就是招商主体开始更加市场化、专业化和多元化。
过去一些地方招商高度依赖政府干部，全国各地跑展会、发名片、拜访企业。但产业越来越专业以后，单靠招商干部很难判断一家半导体材料企业、机器人企业或者生物医药企业到底有没有价值。因此，行业协会、链主企业、产业专家、基金机构、专业园区运营商等正在更多参与项目发现和研判。
江门2024年认定了100多家“招商合伙人”，并与30余家商协会建立合作；2025年继续与产业研究机构、行业机构联合开展船舶、纺织服装、固态电池、专精特新等领域的项目研究和招商。 常熟2025年在深圳招商活动中聘请大湾区产业人士担任产业战略顾问，并与行业协会开展合作。
这说明，未来专业招商不是简单把招商业务外包给中介，而是形成一个产业项目发现网络。政府掌握产业规划、空间和公共资源，企业掌握供应链，投资机构掌握成长型项目，行业协会掌握行业企业，高校院所掌握技术成果。谁能够把这些资源组织起来，谁就比单纯依靠招商局几十名干部拥有更大的项目来源。
九、两年之后，招商真正进入“产业能力竞争”
回头看《公平竞争审查条例》实施两年来的变化，可以发现一个很明显的趋势：过去招商竞争中最容易量化的政策条件正在弱化，而过去不容易量化的产业能力正在变得越来越重要。
以前两个县区竞争一个项目，招商方案可能主要比较土地价格、税收返还和财政奖励。现在企业更需要比较的是：谁能帮我找到客户，谁有应用场景，谁的产业链更完整，谁能提供中试和检测平台，谁能连接资本，谁的审批和项目服务效率更高。
这对招商人员提出的要求其实更高了。以前招商干部把当地优惠政策记熟，就可以出去谈项目；现在必须了解产业链、技术路线、企业商业模式、供应链结构甚至融资情况。以前招商方案是一张优惠政策表，现在可能需要做成一套企业落地后的发展方案：产品卖给谁、技术在哪里验证、供应商在哪里、人才哪里来、资金怎么解决、未来还能扩展哪些业务。
所以，《公平竞争审查条例》实施两年后，全国招商引资并没有进入一个“没有政策、没有办法”的阶段，而是在经历一次真正意义上的升级。
场景招商是在把城市和产业需求变成招商资源；链主招商是在把供应链变成项目来源；订单招商是在把市场变成企业落地理由；存量招商是在把现有企业变成新增投资来源；资本招商是在把专业投资能力引入项目筛选；平台招商是在把公共技术能力变成区域竞争力；社会化招商则是在把过去只有政府承担的招商任务，变成政府、企业、资本、机构共同参与的产业组织活动。
这两年真正被削弱的，是“谁优惠最多，项目就去哪里”的招商逻辑。
而正在建立起来的新逻辑是：哪个地方能够让企业更容易获得市场、更低成本完成产业化、更快进入供应链、更高效率实现增长，企业就更有可能选择哪里。
从这个意义上讲，《公平竞争审查条例》带给招商引资最大的影响，也许不是取消了多少税收返还，而是迫使地方重新回答一个最基本的问题：如果不靠给钱，我们这个地方究竟凭什么值得企业投资？
能够回答好这个问题的地方，才真正进入了新一轮招商竞争。