一位投促局长的困惑：县域该招什么产业？

上个月，一个县投促局来找我，坐下来第一句话就是：“我干了三年招商，现在越来越不会干了。”

他给我算了一笔账。

上面要求聚焦主导产业，但主导产业是五年前定的，当时选了电子信息、装备制造、现代农业三个方向。五年过去了，电子信息只引进来一家做数据线的，装备制造就是几家农机维修铺子，现代农业倒是有点基础，但规模上不去，品牌打不出来。

“今年重新梳理产业方向，有人说搞新能源，有人说搞文旅，有人说就在农业上深挖。开会吵了好几轮，到现在没定下来。每个人说的都有道理，但我不知道哪个才是对的。”

他问我：“我们县到底该招什么？ ”

这个问题，我问过很多县区。能当场给出清晰答案的，不多。

一、选产业这件事，县里普遍是怎么干的？

我见过四种“选法”，每一种都很常见，但每一种都有问题。

第一种：领导拍板型。

新来的县委书记以前分管过能源，觉得新能源有搞头，开个会就把主导产业定了。班子里的其他人也不好多说，毕竟新领导定了调，谁反对谁不识趣。

问题在于：领导是会调走的。 一届三年，产业培育至少要五年才能看出苗头。领导走了，方向换了，前面投进去的资源全白费了。

第二种：跟风热门型。

隔壁县搞了生物医药，我们也要搞。省里重点支持数字经济，我们也赶紧加上。低空经济火了，开会研究能不能建个通用机场。

问题是：热门产业往往有门槛。 隔壁县能做，是因为它有相关的产业基础。你没有，硬追的结果就是——起个大早，赶个晚集。

第三种：雨露均沾型。

农业局说要搞农产品加工，工信局说要搞新材料，商务局说要搞电商物流，文旅局说要搞乡村旅游。每个部门都觉得自己那个方向最重要，书记县长为了平衡各方，干脆全写上——县域产业发展规划里，一下子列了六七个方向。

结果是：每个方向都分一点钱，每个方向都做不大。 五年后回头看，没有一个能拿得出手。

第四种：资源禀赋型。

这种相对靠谱——有什么资源就发展什么产业。有矿产就搞矿产加工，有港口就搞临港物流，有旅游资源就搞文旅。

但问题是：有资源不一定有市场。 有的县守着很好的旅游资源，搞了十年也没搞起来，因为离客源市场太远。有的县有富硒土壤，搞了富硒农产品，但消费者不认这个牌子。

这四种选法，本质上都是在“凭感觉”做决策。 感觉对了，赌赢了，皆大欢喜；感觉错了，三五年白干。

二、选产业，到底应该怎么选？

我接触过一些做得不错的县区。他们选产业的方法，有共同点——不是“拍”出来的，是“算”出来的。

第一步：先算自己的账——你手里到底有什么牌？

选产业之前，先把自己家里的底摸清楚。

你有多少规上企业？分布在哪些行业？上下游是谁？配套到什么程度？

你有多少可用土地？什么性质的？能立即供应的有多少？

你有什么特殊的资源禀赋？气候、土壤、矿产、交通、传统工艺、靠近某个大市场？

你有多少懂产业的人？招商队伍多少人？专业背景怎么样？

这些事，很多县区是说不清楚的。 不是因为懒，是没有人专门做这件事。招商部门忙着跑项目，发改部门忙着报项目，统计部门忙着填报表——谁来做“摸家底”这件事？

第二步：再算市场的账——你这个环节在全国链条里处在什么位置？

家底摸清了，接下来要看——在全国产业链这张大网里，你所在的位置，最适合接住哪个环节？

比如说，你县有农产品资源，但全国这个品类的深加工产能已经过剩了，你再建加工厂就是往红海里扎。但如果这个品类的冷链物流在区域里是短板，你建一个区域性冷链集配中心，价值比加工厂大得多。

再比如说，你县有机械加工的基础，但做不了整机，那就别去追整车项目。但如果你能做某个零部件的精密加工，而且是区域内稀缺的，那就找到了自己的生态位。

关键是：不是你想做什么，是全国产业链里缺什么、而你能补上什么。

第三步：最后算竞争账——同样一件事，你凭什么比别人做得好？

这一步最残酷。

你看准了一个方向，但隔壁县也在看。你凭什么抢得过他？

如果你的答案是“我给的补贴比他多”，那这件事做不长。

如果你的答案是“我这里离原料产地更近”“我这里用工成本更低”“我这里已经有几家相关企业了”——这些才是别人拿不走的优势。

算完这三步账，你选出来的产业方向，才经得起推敲。

三、选完之后，还有一件事要做

产业方向定下来之后，很多县区就停了——文件发了，任务分了，等着下面去执行。

但少了一步关键动作：把方向变成一张看得见、摸得着的“图”。

方向是虚的，“图”是实的。

有了图，招商人员才知道——我们要找的是哪个细分环节的企业？全国有哪些企业在这个环节里？排在前面的几十家是谁？哪些有可能来我们这里？

没有图，招商人员出去就是撞大运。 碰到什么聊什么，聊到什么算什么。

我们专门做这件事——为县区定制产业链图谱。把你现有家底摸清楚，画出产业链全景，标注出缺口环节，锁定对应的目标企业。

图谱不是一本厚厚的报告，是一套可以直接贴在办公室墙上、招商人员出门前必看一遍的作战地图。

如曹县是“一块布”做深做透，寿光是“一棵菜”站到亚洲集散中心，江华县是“一主一特”钉了十几年。它们的共同点是：不是在做很多事，是把一件事做得很深。

你能把一件事做多深，取决于你把方向看得多清楚。

四、如果你也在为“到底招什么”发愁

选产业这件事，最怕拍脑袋。也怕被上面推着走、被隔壁带着走、被热点牵着走。

你可以先做一件事：把你所在地区的产业家底摸清楚。 不一定要花大钱请外脑，从现有规上企业开始，画一画它们的上下游，看看缺什么环节、哪个环节在区域里有相对优势。

选对了产业，招商就成功了一半。另一半，是耐心。