一、先想清楚：场景招商到底在“招”什么？

传统招商，你最熟悉的套路可能是“资源+政策”：拿土地、拿厂房、拿税收优惠去谈项目，去“抢”企业；后来又有了“产业链招商”，围绕龙头企业去补链、强链、延链。场景招商不是否定这些，而是在它们之上加了一层“需求侧”的抓手，把“谁来用、在哪儿用、怎么形成订单”提前想清楚。

1、场景招商的核心，其实是“拿场景换项目”

中央文件里提到，要通过开放各类应用场景来吸引社会资本和创新主体参与建设，推动新技术新产品加快落地应用。

合肥的做法很典型：他们不是单纯喊“欢迎机器人企业来投资”，而是在工业生产、城市管理、商超服务等真实业务里先开放一批应用场景，让机器人企业来做测试、示范、首用，然后再通过投资引导、产业基金、配套服务把企业留下来。

换成招商语言，就是：过去是“我有地，你来投”；现在变成“我有痛点和需求，你来解决，解决得好，自然就有项目、有投资、有产业落地”。

2、场景不是“背景板”，而是一个可经营的“资产”

场景听上去抽象，其实可以很具体：一条示范生产线、一段城市道路、一家三甲医院的单个科室、一座商场、一个学校操场，都可以是“场景”。合肥把场景分成企业生产、城市建管、社会民生三大领域，梳理出了100个场景机会，开放给企业做技术验证和商业试点。

广西柳州则针对汽车、文旅、水利等领域梳理出25个场景清单，包括智能工厂、车联网先导区、智慧旅游标杆景区、数字孪生水利枢纽等，作为招商的明确“菜单”。

这意味着，场景不是“背景描述”，而是你手里可以定价、可以配置、可以用来谈条件的真资源。

3、场景招商，不是换个说法的“项目推介会”

很多地方现在容易走偏，把场景招商理解成“开个大会、发本场景白皮书、请几家企业路演一下”，活动一结束，一切归零。这种做法只抓到了“发布”这一环，而忽略了前面的“挖掘场景”和后面的“陪跑落地”。深圳和成都在实践中都强调，搭场景工作要贯穿“挖掘机会—征集能力—匹配清单—线下撮合—实施搭建—示范推广—招商服务”七个环节，中间任何一步掉链子，场景招商都容易变成“作秀”。对一线招商干部来说，可以先记住一句话：场景招商的关键，不在“喊得多响”，而在“场景是不是真开、项目是不是真落、企业是不是愿意留下来”。

二、一张图看懂场景招商：三类场景、三类对象、三种收益

为了让后面的实操步骤更好用，可以先把场景招商的“对象”和“收益”画成一张简单的脑图，方便你在本地梳理资源时对号入座。

1、第一类：城市治理场景

这类场景主要发生在城管、住建、交通、应急、环保等部门，比如智慧停车、智慧路灯、智慧水务、智慧工地、数字孪生城市等。国务院办公厅在新场景实施意见里明确提出，要围绕智慧社区、市政交通、城市运行管理等领域，开放一批应用场景。

对招商的价值在于：容易集聚一批数字技术企业和解决方案供应商，形成“城市数字经济+本地服务型企业”这条赛道。

2、第二类：产业应用场景

这类场景更多在工业和园区，典型如智能工厂、工业互联网产线、机器视觉质检、工业机器人替代、数字化仓储物流等。很多制造业大省通过发布“智赋万企”典型场景，吸引装备制造、工业软件、AI企业参与。

苏州工业园区在实践中也强调，要“率先应用工业场景、创新拓展服务场景、探索特种场景”，围绕本地产业精准挖掘需求。

对招商的价值在于：不仅能引进一批高技术企业，还能同步帮本地存量企业做数字化升级，形成产业链整体跃升。

3、第三类：民生消费场景

包括商场、文旅景区、医疗机构、学校、社区养老等，比如数字人智慧营销、无人零售柜、智慧旅游导览、远程医疗监测等。合肥在商超场景中引入了多家科技企业，在购物中心里做无人清扫机器人验证、数字人营销等，既提升了场景体验，又给企业提供了可复制的商业模式。

对招商的价值在于：容易看到“可见的改变”，群众获得感强，适合做示范项目和宣传，同时能带来一批新消费、新服务企业。

无论是哪一类场景，你真正要“招”的，有三种对象：

一是技术供给方：专精特新的设备厂商、软件企业、AI公司。

二是场景共建方：本地园区运营平台、国企平台公司、产业基金等。

三是生态伙伴：高校院所、科研机构、行业协会、运营服务商。

对应到招商收益，大致有三种：

一是立刻可见的项目投资和注册企业；

二是中期体现的税收、就业、产业链完善；

三是长期形成的“城市标签”和“招商故事”，帮你在下一轮招商中说服更多企业。

只要把这张逻辑图想清楚，你就不会再把场景招商当成“一次活动”，而是能当成“一个可持续经营的招商产品线”。

三、从0开始：一个县区也能复制的“场景招商七步法”

下面这一部分，是一线可以“照着做”的操作路径，参考了深圳、成都等地讲座中的做法，也结合了合肥等城市的经验，尽量简化成一个县区也能上手的版本。

1、第一步：先选1–2个场景，把范围缩小到“能管得着”的地方

很多地方一上来就想“编一个本市场景清单”，结果开会讨论几个月，迟迟落不下地。对0基础的县区来说，不如先选一两个你有直接抓手的场景：比如本县工业园区里最有改造需求的一条产线，比如县人民医院的一块科室，比如县城区最堵的一条主干道。

选场景的标准，可以很朴素：痛点确实存在，群众或者企业天天在骂；权责相对清晰，你知道找谁拍板；预算或项目上有可能嵌入一点“创新试点空间”。

2、第二步：用“走现场+问痛点”的办法，做一页纸的“场景画像”

优秀的场景招商不是在办公室里想出来的，而是站在前线工作人员旁边听他们讲出来的。合肥在做“场景应用创新”时，强调常态化挖掘生产、城管、民生中的具体问题，再反向去找技术企业解决。
你可以带着几个简单问题去现场调研：你现在工作中最烦的三件事是什么？哪些环节最耗人、最费时、最容易出错？如果有一项“黑科技”能帮你解决一个问题，你最希望解决哪一个？调研完，把这个场景的“画像”缩成一页纸，写清楚：场景在哪里、每天发生什么、现在有什么痛点、大概的量级如何（车流量多少、工人多少、业务量多少）、你能开放哪些空间（道路、厂房、系统接口等）。

3、第三步：把场景变成“公开征集书”，发布出去找能力方

这一步，是很多地方场景招商“断档”的关键。深圳等地在培训中提出，搭场景要有“征集场景能力”的环节，通过公开发布需求、编制场景清单来吸引企业报名。

你可以参考“项目建议书”的写法，但尽量避免只写“技术指标”，而是把“问题+目标+边界条件”写清楚：现在的问题是什么？我期望三年内达到什么样的效果（可度量的指标，比如减少多少人力、减少多少事故、提升多少效率）？我能给到哪些支持（试点场地、数据接入、试用期采购预算、大致的采购方式和时间表）？

这个征集书可以挂在发改、经信、招商、园区管委会的官网上，也可以借助省里、市里的场景创新平台或第三方专业机构传播，让更多企业看到。

4、第四步：用一次“小型路演+闭门对接”来筛选靠谱的解决方案

不少地方一听路演就想到“大会+领导致辞+媒体报道”，其实对0基础的县区来说，第一次完全可以做成十几人的“小闭门会”：前端是几家企业轮流讲自己的解决方案，后端是针对性的深度问答。成都在做场景对接时，比如围绕低空经济办过产业应用场景对接会，一方面让企业讲自己的装备和系统，另一方面又把场景需求方集中起来，当场讨论哪些方案可以落地、哪些要继续打磨。

柳州在发布25个场景清单后，也组织了针对性的企业路演和项目谋划会，让企业和业主单位一起把方案往“可实施项目”上靠。

你在会议上，要重点观察三件事：方案是不是针对你的真实痛点、企业有没有类似场景的成功案例、企业是否愿意在本地设点或注册公司。

5、第五步：通过一个“试点项目”，把场景从概念变成“能看得见的效果”

合肥在做场景创新时，非常强调通过一个个“验证项目”来证明价值，比如在购物中心里试运行无人清扫机器人和数字人营销系统，在轨道交通系统里推动全空间智能感知巡检，在国企项目上开发智慧工地、数字孪生等。

对一个县区来说，不需要一上来就做成“全域覆盖”，可以先把场景限定在“一条路、一条产线、一栋楼里”，与企业约定清楚：试点期多长；政府或业主单位提供哪些便利（进场许可、数据对接、人力配合）；如何评估效果（用几项简单指标，比如事故率、流程时间、投诉量、人工投入等）；如果试点效果好，大概有多大扩展空间（整个县城有多少类似的厂房或路段）。

6、第六步：把试点效果“讲给别人听”，变成新的招商故事

场景招商的一个隐性红利在于：你可以用非常具体的场景故事，去打动后来的企业和投资人。合肥在对外推介时，经常讲“合肥是新技术的试验场和首用地”，用已经落地的场景项目证明城市的“友好度”。

当你有了第一个成功场景，就可以对外讲：我们这条路上已经跑了无人清扫和智能感知系统，事故率下降了多少，投诉减少了多少；我们这家医院已经上线了某种AI辅助系统，医生满意度如何，服务效率如何；我们这条产线用了新的工业软件，产能提升了多少，工人减少了多少。这些都是硬邦邦的数据，是让下一个企业相信“你敢用、会用、用得起”的最好名片。

7、第七步：把场景试点往“招商闭环”上推进——落企业、立基金、建平台

合肥的经验在这里很有参考意义：他们没有把场景工作停留在“试点和应用”上，而是通过场景创新促进中心、场景公司和“场景办”这样一整套机制，把项目往“落企业+建平台+带产业”的方向推。到2024年，他们已经服务了超过1000家企业，挖掘了600多个场景机会，推动了几十个新赛道领军企业落地。

你在县区层面，也可以往这个方向靠：鼓励做出试点成果的企业在本地设立子公司或研发中心；与市级、区级产业基金沟通，看能否对表现好的企业进行跟投；尝试用平台公司或园区运营公司，承接更多“场景+项目”的综合服务，把一次次试点变成可复制的产品线。

只要能从第一个场景开始，把“从场景到项目到企业”的闭环拉起来，你的场景招商就不只是“讲故事”，而是真正有项目、有税源、有产业链的。

四、几个典型案例的拆解：合肥、成都、柳州/苏州在干什么？

下面我们不做“案例拼盘”，而是挑几个典型城市，用“认识—方法—可借鉴点”这种方式拆一拆，方便你对照自己所在地实际情况。

1.合肥：从“场景创新促进中心”到“场景办”，把场景变成“新技术演兵场”

合肥是目前全国场景招商比较走在前面的城市之一。2022年，他们成立全国首个城市场景创新促进中心，专门服务科技企业和场景对接；之后又出台了《合肥市实施场景应用创新三年行动方案（2022–2024）》，提出实施场景应用“百千万工程”，即新增百项示范场景、对接千项技术产品、联动万家科创企业。

2023年，合肥又设立了城市场景公司“合肥市场景应用创新促进中心有限公司”，采用“政府指导、国资参股、市场运作”的模式，负责统筹全市场景工作，联动全市区县资源，成为科技成果产业化和未来产业培育的重要平台。2023年10月，“场景办”作为全国首个专门推进场景创新工作的机关处室挂牌成立，配套场景工作专班，形成“处室+公司+中心+专班+合伙人+实验室”的六位一体体系。

具体项目层面，合肥通过国企场景应用试点，在商超、轨道交通、智慧工地等多种业务里，与科技企业合作开展场景验证：在大型商场里进行复杂场景下的无人清扫试验，在轨道集团推进全空间智能感知巡检，在商超开展数字人智慧营销等。这些项目一方面解决了实际管理难题，另一方面也成为机器人、AI企业展示能力的样板。

对一个普通城市的借鉴点在于：

你未必能马上复制出一个“场景办”和一家平台公司，但可以学合肥的“三层结构”：上面有一个明确负责的处室或专班，中间有一个能做市场化运作的平台载体（比如园区公司、国企），下面有一批具体可操作的场景项目，把这三层串在一起，场景招商就有了“骨架”。2.成都：设立“场景应用推进处”，用“场景管家”把服务做实

成都近年提出要打造“场景应用之城”，市经信局和新经济委设立“场景应用推进处”，构建“专班、专人、专档、专线以及经新场景管家”的“四专一家”服务模式，以13条重点产业链为抓手推进场景应用。

他们的特点，一是强调“问需于企，用户思维”。在很多公开报道中，成都强调要从企业视角出发，通过场景工作机制收集企业对城市、产业场景的需求，把企业当成“场景使用者”，而不是被动的“配合者”。

二是强调“七个流程”的系统化：从挖掘场景机会到征集场景能力，再到匹配清单、组织线下撮合、实施搭建、示范推广、招商服务，一环接一环。

比如在低空经济领域，成都举行过“低空经济产业应用场景对接会”，把无人机、低空飞行器企业与城市管理、文旅、应急等场景需求方放在一起，一方面展示装备和技术，另一方面现场讨论航拍巡检、低空观光、应急救援等可以落地的具体项目。

对其他地方的启发在于：

你可以先不追求“名头多响亮”，但完全可以设一个“场景管家”的角色——哪怕就是招商局里一个骨干，专门负责场景项目的全流程跟踪，从需求收集到企业对接再到落地协调。只要场景管家真正替企业跑腿，场景招商的口碑就很容易建立起来。

3.柳州/苏州：用“场景清单”讲清楚你到底能给什么

广西柳州在探索场景招商时，编制了包含25个场景的清单，分为建设实施类、前期论证类和项目谋划类，涵盖汽车智能制造、车联网先导区、智慧旅游标杆景区、全民健康信息平台、智慧林业零碳循环产业园等多个方向。这些场景既面向现有产业升级，也为未来项目预留了空间。

苏州工业园区则在官方信息中强调，要“精准挖掘场景需求、率先应用工业场景、创新拓展服务场景、探索特种场景”，通过这样分类的方式，引导企业和社会资本理解园区在工业、服务、特殊工况等领域的应用需求。

对于很多县区来说，也许做不到合肥那样“百千万”，但完全可以从“10个重点场景”做起，关键是用清单方式把场景讲明白，而不是只在招商宣传片里笼统说“我们发展智慧城市、发展数字经济”。清单越具体，企业越能判断自己能不能接得住。

五、给0基础招商干部的几个实用建议：避免误区，做出“真金白银”的场景招商

最后，用几条尽量接地气的建议，帮你在实际操作中少走弯路。

1.不要把“场景”当成新的口号，而要当成新增的一条“招商产品线”

你手里原来有“产业链招商、以商招商、基金招商”等几条线，现在多了一条“场景招商线”。不要把它理解成非此即彼，而是要考虑怎么把场景叠加到原有模式上：

做产业链招商时，可以告诉链上企业，本地有哪些真实场景可以作为它们新技术的首用地；

做基金招商时，可以把场景作为“投资后赋能”的一部分，给被投企业提供试点机会；

做驻外招商时，可以用已经落地的场景案例，增强城市的说服力。

2.不要想着一次做大做全，先把“一个场景”的故事讲圆

很多成功的城市，都是从一两个突出场景切进去的：合肥在机器人和新一代信息技术、智慧城市等方向先做出一批样板，再向更大范围推广；成都在新经济场景建设和低空经济场景对接上先打造标杆，再向其他产业延展。

你所在的地方，也可以先定一个三年重点场景：比如“全县农业数字化+农机自动驾驶”，或者“全市公交+道路智能感知”，用三年时间把这件事做扎实，再慢慢扩展。

3.不要忽视“体制内的场景资源”——政府投资项目是天然的试验田

在中央关于新场景的政策里，明确提出要推动铁路、水利、能源等重大项目，以及运动会、博览会等重大活动成为新场景的载体。

这对地方招商干部来说，是一个很关键的信号：你不必总是从市场上“找场景”，很多政府投资项目本身就是场景，比如新建的医院、新建的道路、新建的水利工程。

你可以提前介入这些项目的前期论证和可研编制阶段，提出在招标文件里预留一部分“创新应用场景”，在不影响安全和质量的前提下，让科技企业有机会在这些项目上进行试点。

4.不要把企业当成“配合单位”，要把它们当成共同设计场景的“产品经理”

工信部等部门在元宇宙、人工智能等政策里都提出，要坚持“场景牵引”，鼓励企业参与场景建设，实现“需求牵引供给、供给创造需求”的良性循环。

合肥、深圳等地在实践中也强调，要树立“产品经理”思维：不仅是政府帮企业搭场景、拓市场，也要让企业深度参与场景设计，根据真实业务需求去反推技术方案。

在你的具体工作中，可以尽量让企业从“路演嘉宾”变成“共创伙伴”，邀请他们一起参与痛点梳理、指标设定、评估体系设计，这样落下来的场景，企业更愿意投钱、投人。

5.不要忽略考核和风险——场景招商同样要有“可量化的业绩”

场景招商不是“不考核”的公益活动，也不是可以随便试错的“玩票”。你完全可以在年度招商考核中增加几项反映场景工作的指标，

比如：本年度挖掘和发布的场景数量及完成度；成功实施的场景试点项目数量；因场景试点而新增的投资项目、注册企业数量；场景改造带来的效率提升、成本节约、群众满意度等。

同时，也要意识到场景招商有技术风险、舆情风险和合规风险：技术可能成熟度不够，试点效果不佳；部分场景涉及数据安全和隐私，需要遵守相关法律法规；舆论可能对试点项目的短期波动有各种评价。越是提前设计好评估机制和退出机制，越能把风险控制在可接受的范围内。

六、结语：从“会喊口号”到“会搭场景”，是下一代招商干部的分水岭

今天的招商环境已经和十年前截然不同：单纯拼政策、拼土地很难再形成长久优势，真正有竞争力的城市，正在从“供给侧给资源”转向“需求侧给场景”。中央层面在新场景政策中已经明确，要通过场景培育和开放推动新技术落地，让社会资本和民营企业迎来新的发展机会。

对于每一位一线招商干部而言，学会做场景招商，是你顺应这波趋势的关键能力。一开始，你可能只是帮单位梳理几个痛点、写一页纸的场景画像；再往前一步，你开始尝试组织企业对接、推动一个试点项目；再往后，你有机会参与整座城市的场景清单编制，甚至推动设立“场景办”、“场景公司”。

不要被“场景”两个字吓住，它其实就是你每天工作中看得见、摸得着的一条条道路、一座座厂房、一家家医院和学校。你越了解这些场景，越懂得用它们去吸引企业、支撑项目，你的招商工作就越有说服力，也越能抓住“新质生产力”带来的机会。

如果一定要用一句话来概括这篇“0基础入门指南”的核心，那就是：先找到一个真实的场景痛点，把它讲清楚、做出来、推广好，再用它去换来一批真正愿意留下来的企业和项目。从这个非常具体的起点出发，你在场景招商这条路上，就已经迈出了最关键的第一步。