在之前《招商引资研究》系列文章中，我曾经写过有关地方招商宣传片的文章，我认为大部分城市的招商宣传一味地追求画面的效果、配音的专业……却忘记了这些并不是投资方想要看到的，或许这样的宣传片会让制作单位得到领导的表扬，但是招商引资的效果呢？很多城市的招商手册也是如此。

在地方招商手册当中，有一种模板的格式是前半部分介绍地方优势，后半部分罗列地方需要招商引资的项目。这种行文格式本身并没有大的问题，甚至不同的城市用相同的招商手册模板也没有问题，但是，作为一个外发的文件，总要有一个明确的受众方向，如果这样的招商手册目标受众是投资方，我认为内容上有很大的问题。

第一，如果招商手册当中都是地方上已经立好项的项目，只是做简单的“誊写”——把立项文件当中的文字复制过来——是无法让投资方感兴趣的。站在投资方的角度，所有的投资并不是“花钱”而是要“赚更多的钱”，就这一点来说，招商手册中的内容除了项目简介之外，还应该对该项目怎样赚钱、如何保证一定可以赚到钱……做明确的介绍，这才是投资方想要看到的内容。

第二，有些招商手册当中的“数字”还不如不写。不特指哪一个城市的招商手册，但是我看到过不少次这样的描述：“该项目总投资约51亿元，项目建成后预计年产值183亿元”。表面上看这样的数字描述“很亮眼”，但是在这样的数字后面隐藏着很多未知数，比如：谁来负责创造这183亿元的年产值？如果是地方招引机构，那么是不是应该有一个关于如何运营的说明文件？如果需要投资方来负责这个年产值，那么年产值的数字不是也需要由投资方来“预计”吗？

我只能说我见到过的情形：招引机构并不负责保证这“预计年产值”的实现，招引机构也并不会参与这些项目的商业运营部分。所以，这个“年产值”给投资方看并没有实质上的意义，从本质上来分析，这明显是地方招引机构给领导看的“自嗨型结论”。

第三，在一些招商手册当中，有着“项目合作方式：合资、合作、独资”的说明。从纯文字的角度来解读的话，这样的招商引资方式所表现出的是一种开放的态度，可以兼顾各种类型的投资方。但是实际上，如果从商业运营的角度来解读的话，这段文字所表现出的是地方上目前对这个项目处于“没有着落”的状态——只要有人投资，怎么合作都行——这样的态度像是在对投资方说：“关于项目资金投入我没想法，看看你们有没有想法吧？”

小结

招商引资并不是一门学科专业，我们每个人去进行投资的时候，无论是买房子、买股票、理财、存钱，都会关心收益如何产生，投资方的想法也是这样。即便是“忽悠”，话术的重点也应当放在“如何让投资方看到可以赚钱”，而不是“把准备给领导看的汇报文件当作融资计划给投资方”。