一场反内卷的风刮到了地方招商引资领域，掀起新一轮招商生态变革。

党的二十届三中全会以来，随着全国统一大市场建设的全面推进，招商引资的逻辑悄然发生变化。各地方政府相继退出传统招商赛道，从比拼税收优惠、财政奖补，向比拼营商环境转变。

在长三角腹地的湖州，早在2022年就转变思维、找准优势，开始探寻契合自身特色的招商引资新“解法”。

最新数据显示，2024年，湖州市新引进3亿元以上项目302个，三一高空机械、莱宝高科、零跑新能源汽车关键零部件项目等一批标志性项目成功落地，八大新兴产业链引进项目集聚度达77.8%。

打破区域之间的招商内卷，湖州如何通过打造综合优势来吸引创新要素聚集，进而构筑从招商到发展的新范式？近日，记者走访湖州市招商特战队，探寻“后招商”时代的破局之道。

各地不再依靠“政策比价”，招商引资重新回到“起跑线”，产业链招商的优先级得到提升。

湖州市商务局党委委员、副局长潘虹回顾，2022年2月，该市根据自身产业禀赋，提出发展新能源汽车及关键零部件、半导体及光电、生物医药等八大新兴产业链的新规划，产业向“新”向“绿”转型态势更加明显。

“在抢抓新兴产业的窗口期，尽快探索出一套招商引资新模式，尤为迫切！”潘虹说，同年11月，一支市级层面的“招商特战队”悄然组成、一套精准的招商新打法适时推出。

这支招商特战队由全市各部门、区县精挑细选抽调来的优秀干部组成，涵盖主导产业的重点行业、囊括多领域的精英人才，被视为奋战经济发展一线的领跑者。特战队分成五个小组，分别对应一至两条主攻的产业链，进行全领域、分赛道招商。

快速机动、训练有素、敢于正面突围是特战队员陈欢明的“标签”。2025年初，他就喜迎“开门红”，拿下高端五轴数控机床研发制造、半导体特殊气体专用设备制造、蛋鸡养殖示范基地3个项目。

“招商，主要是把握一个‘准’字。”在陈欢明的紧密跟踪下，刚签约落地的3个项目，分别填补了湖州市在高端数控机床、半导体特殊气体专用设备、农业高标准养殖等方面的空白，提升了相关产业链的核心竞争力与产业集聚度。

产业链思维下的招商，更加注重上下游配套关系，叩门招商、洽谈对接前，尤其考验招商员对产业的熟悉度。

陈欢明所说的“准”，是指读懂产业逻辑的基础上，慎重考量产业布局、项目契合度，精准识别产业链中的高价值环节、薄弱缺失环节，锁定符合地方产业发展需求的高质量目标企业。

“比如我在洽谈‘半导体特殊气体专用设备制造项目’时，就提前了解到企业下游几个大客户都集中在长三角区域，当前想争夺国内市场，就得马上在长三角地区建生产基地。同时，沪苏湖高铁开通后，湖州与上海、苏州有了同城优势，企业所需的人才、资金、物流、信息流等都能受到辐射。”陈欢明复盘，“我们开了多次对接会、打了无数个电话，快速排摸寻到一处适配度非常高的厂房，仅2个月项目就成功落地湖州南太湖新区。”

密切跟踪、感知行业动态，是需要具备的另一项技能。“初入战队还是个‘门外汉’。”首批特战队员邵涛说，被选拔进招商特战队以后，几乎跑遍了各县区所有的新能源汽车相关企业，脑海中已经形成一张清晰的产业图谱，且平时随时关注国内外头部新能源汽车及零部件企业的最新动态。

此前，邵涛顺利拿下自动驾驶领域，致力于L4级自动驾驶技术应用于物流车的科技型创新项目——九识智能驾驶项目。“多亏前期了解到新能源汽车产业链正从传统的‘三电’（电机、电池、电控），向智能汽车的‘三智’（智能驾驶、智能座舱以及智能底盘）方向转变。”邵涛说。

去年，仅湖州市招商特战队就自主挖掘项目信息并成功招引落地项目36个，总投资累计184.2亿元。

全新招商模式里，除了特战队员的勇猛作战，巧妙的招商策略也尤为重要。

湖州亮出一套全新打法——全领域分赛道招商、“一把手”领衔式招商、市场化专业化招商、驻点专场招商、人才科技协同招商等。

“各类打法也不是互相独立的，要根据反馈信息及时调整，按照项目需求拆分、组合灵活应用。”潘虹介绍，“最显著的创新特色是形成了‘一把手’+‘一盘棋’的招商格局。”

近两年，湖州市把“招商引资”作为“一把手工程”，主要领导多次接待来考察的客商、推介投资环境，并带队前往京津冀、长三角、粤港澳大湾区开展领航招商，会见、拜访企业巨头，他们也是“招商特战队”的一员。

同时，由市领导领衔担任产业链“链长”，牵头推进招商洽谈、项目研判，相关工作的支持、协调、推进，得到“顶格”待遇。这种以身作则、率先垂范的做法，也给招商干部带了一个好头，各区县、各开发区的党政“一把手”带头上阵，形成上下联动、互促共进的招商氛围。

在沪苏湖高铁全线通车前夕，湖州市举办上海活动周，市主要领导带队亮相上海，站台介绍沪湖两地深厚的历史渊源、协同发展的良好态势，诚邀客商投资湖州、创业湖州。

每一届中国国际进口博览会，湖州市的分管市领导前往访参展企业、重要机构，挖掘合作潜力、“争夺”外资目光；

抢抓沪苏湖高铁开通的历史机遇，各区县主要负责人前期“串门”上海，为深度嵌入上海产业链分工体系提前铺路……

也是从去年开始，湖州每季度召开招商引才特战队员座谈会，复盘前阶段工作，分析新形势新问题，有的放矢、补齐短板，成为湖州抓“双招双引”工作的一项固定机制。

“‘一把手’出面亮出了拳拳诚意，‘一盘棋’则让优质项目落到了最合适的发展平台。”湖州市商务局党委书记、局长陈少鹏表示，以往招商是县区把项目招引到自家平台，市级成立招商特战队直接链接全市“8+2”工业平台，谈判阶段就能评判，综合产业布局、资源保障等因素，为项目推荐最优地块。

产业对口，服务到位，项目的落地和推进速度不断“刷新”。去年初，润芯微科技有限公司“新能源汽车智能座舱及电子器件研发与生产制造项目”落户南浔区，现在已进入量产阶段。“主要是招商员跟踪服务得非常紧密。”公司副总裁汪炬彬说，洽谈阶段，湖州的招商员得知项目急于落地，立即协调，快速找到了符合项目的8000平方米厂房。签约后，还帮助对接部门和属地，各项审批很快完成。

回顾湖州的招商经验，最大的秘诀在于体制创新。向市场化、专业化招商过渡中，需要改革的不仅是形式，更是思维方式，坚持“专家严选”的同时，还得具备“投行家”思维。

借鉴合肥、苏州、深圳等地“以投带引”做法，湖州与市场化招商机构紧密合作，主要通过市产业集团等平台打造基金集群，以基金为杠杆吸引和培育新兴产业。

 莱宝高科、零跑科技、汉天下等近两年落户的大项目背后，皆有基金“陪跑”的身影。

“独立的投促机构，专业招商团队，已成为各地招商引资不可或缺的一环。”湖州市招商服务有限公司总监王海琦道出市场化招商的路径：“有产业分析研判师打‘前站’，评估出未来的高估值企业，再由活动保障、财务、法务等组成的专业团队形成一套方案，反馈给决策层。”在王海琦看来，以“基金+项目+股权”的模式招商正成为大势所趋。

长三角一体化发展上升为国家战略以来，区域经济发展热度不减、看点不断，至2023年底，长三角已有9座城市跻身“万亿俱乐部”。

周围强手如林，湖州如何持续展现作为投资热点城市的潜力和魅力？生态牌、交通枢纽牌、营商环境牌，是湖州打出的三张王牌。

良好的生态环境是湖州招商引资的硬核竞争力。作为“绿水青山就是金山银山”理念的诞生地，湖州始终坚持把生态优势转化为经济发展优势，坚定不移走“生态美、产业绿、百姓富”的高质量发展之路。利用生态环境良好这一独特资源，发挥自身比较优势，做好健康产业、休闲旅游、总部经济等产业发展文章。

1月2日，总投资5亿元的益海晨科长三角蛋鸡养殖示范基地项目，签约落地德清县钟管镇。“建成后可实现存栏300万羽蛋鸡、有机肥生产为一体的蛋鸡产业园，年产值可达6亿元，带动用工超200人。”项目负责人透露，湖州优越的生态环境适宜发展农业，与企业产品所传达的环保理念相契合，这也是最终落地湖州的主要考量因素。

把握好生态红利的同时，湖州的区位优势日益凸显。刚刚开通的沪苏湖高铁，让湖州成为浙江省第一个实现所有区县高铁全覆盖的地级市，同时升级为长三角新的铁路枢纽，成为承东启西、沟通南北的重要枢纽和上海大都市圈的西翼门户。

“湖州搭上了跨越式发展的‘强力跳板’，实现了与长三角各主要城市的快速连接。”沪苏湖高铁开通首日，百余名客商乘坐首班高铁体验了沪湖同城的便利。“乘坐高铁90分钟内可直达上海、南京、杭州、合肥等城市，我们离客户更近了，企业的辐射市场更广，市场机遇也会更多。”多位客商感慨。

长三角地区逐步实现产业协同发展的趋势下，湖州也在解锁招商的新思路。

聚焦八大新兴产业链补链固链强链，做好承接溢出效应准备，加快实现与上海、苏州等城市产业的有机衔接、要素高效畅通。

“我们的招商网络也在进一步打开局面。”湖州市驻深圳招商引才分中心常务副主任范利华介绍，在巩固湖州驻北京、上海、深圳等招商中心基础上，向武汉、合肥、成都、西安等其他科教资源密集型城市开拓，打造多维招商矩阵。

同时，各招商分中心的“招商大使”，开始更多链接当地商协会、科研院所、券商等机构，与中国机电产品进出口商会等多家机构建立合作关系，创新驻外招商模式，把企业家的“朋友圈”变成招商队的“资源库”。

都说环境如同气候，企业则似候鸟，择优而栖。近几年，湖州良好的营商环境在企业圈形成好口碑，企业投资兴业的“一锤子买卖”，不少变为了合作紧密的“城市合伙人”。“‘走出去’，人人都是新名片和代言人；“请进来”，每一位招商者都是‘店小二’和‘服务员’。”陈少鹏表示，通过“大招商”来“招大商”，通过“营商好”来“赢好商”，是提升区域核心竞争力、实现经济高质量发展的重要途径。